יבוא מסין - דברים שחשוב לדעת 

יבוא מסין - דברים שחשוב לדעת

בשנים האחרונות גדל מאד הביקוש ליבוא מסין ונוצר הרושם שקל מאד לייבא מסין כל מוצר
לפחות ב"חצי מחיר" , מה שקרוי בפי הישראלי המצוי - "להביא מכה" .
לסוחר הישראלי יש נטייה לחשוב שהוא יודע הכל הכי טוב ומיד ינסה מול הסיני להוריד את המחיר כמה שיותר נמוך , תוך שהוא משתמש במו"מ אגרסיבי מזרח תיכוני המלווה בחוסר קשב וסבלנות כלפי הסיני ההמום היושב מולו כשבראש כבר מהדהדת ההכרזה מול החברה' בישראל , תראו איזה מחיר הוצאתי ואיך "דפקתי" את הסינים ...
מנסיוני הרב בתחום , מה שקורה אח"כ בדרך כלל חוזר על עצמו : הסחורה שהזמין לא מגיעה, הסחורה שמגיעה - אינה דומה למה שראה והזמין.... הסחורה ברמה נחותה מול מה שסיכם והזמין...
אלה הסיפורים שאני שומע בד"כ מלקוחות חדשים הפונים אלי .

במציאות העסקית במיוחד מול הסינים חשוב מאוד לדעת איך ומה לעשות אבל יותר חשוב לדעת מה לא לעשות במסחר מול הסינים.
התרבות הסינית עתיקת השנים מאד שונה ממה שאנחנו מכירים ,שונה לחלוטין מתרבויות אירופאיות מערביות בהן אנו מורגלים ולכן לקראת המסע לרכישה בסין יש לקחת בחשבון מספר פרמטרים על מנת שלא לחזור עם מפח נפש אחד גדול (בעיקר בנסיעה הראשונה .....).


הכנה מוקדמת
קיימת חשיבות עליונה להגיע מוכן למו"מ , לכתוב את כל מה שרוצים לקבל ולהשיג , כמובן על דף נקי ומסודר בשפה שלנו כך שיתרשמו שמדובר בלקוח רציני, מסודר ויסודי, הסינים מעריכים מאד תכונות אלו ומתרשמים מכך מאד .
ירידה לפרטים בשלב ההזמנה -חשוב ביותר , יש לרדת לפרטי פרטים בשלב הזה וממש לא לאחר מכן .
מניסיוני הרב בתחום, השארת טופס הזמנה מקצועי, מסודר ומפורט לספק הסיני - תפתור אח"כ הרבה בעיות ואכזבות באספקה.


שלב המו"מ
הסינים ידועים במו"מ הארוך והמתיש שלהם , ככל שהעסקה גדולה יותר כך המו"מ ארוך יותר ומלווה בטקסיות ומנהגים רבים כגון שתיית תה סיני (המון תה , ולא בטעם שאנו רגילים אלא מרררר ) ארוחת צהריים , ערב , בילוי לילה משותף עם הרבה מאד שתייה , ישיבות ארוכות ומתישות .
מניסיוני הרב בתחום - הסוחר הישראלי הטיפוסי יאבד את סבלנותו מהר מאד וכאן בדיוק הוא עלול לאבד נקודות חשובות ומהותיות בתהליך המו"מ . המלצתי היא להפגין אורך רוח וכבוד למנהגים המקומיים . כלומר לנהוג כמוהם ולתת להם את ההרגשה שהם מקבלים משהו ונותנים משהו , חשוב לנסות לברר במהלך השיחות את הדברים החשובים להם אך לא לוותר על מה שחשוב לנו .
בתרבות הסינית - אפילו סימני הגוף שונים בתכלית מאילו המערביים המוכרים לנו, סיני כעוס לא נראה כעוס, סיני חושב - לא נראה חושב, כשהוא מהנהן בראשו - ואתה בטוח שהוא מסרב - הוא בעצב הביע הסכמה לדבריך,
ברור אם כן כי בעת ניהול מו"מ מול סיני - אתה נדרש לידע וניסיון קודם בניהול מו"מ ייחודי זה.


המחיר
אמנם במסחר מול הסינים אל סעיף המחיר מגיעים רק באמצע התהליך , אך לסוחר הישראלי בד"כ זהו הפרמטר הראשון והחשוב ביותר . הספק הסיני בד"כ יסכים להוריד את המחיר לשביעות רצונו של הלקוח הישראלי אפילו מתחת ליכולתו , אך חשוב מאד לדעת היכן עובר הגבול הדק בין המחיר הנכון לשני הצדדים (winwin ) לבין המחיר שבו יחליט הספק הסיני לאתר דרכים כדי להוזיל את העלויות שלו על חשבון איכות המוצר,
ומכאן על פי ניסיוני הדרך לעוגמת נפש קצרה מאוד :
לארץ מגיעים מוצרים באיכות ירודה, הלקוחות בארץ מחזירים את הסחורה, והסוחר הישראלי נותר עם מחסן מלא סחורה שלא ניתן למכור .... אז בד"כ מחפשים "סטוקיסט" , מוכרים לו בשקט בשקט את הסחורה מתחת למחיר העלות ומחליטים שכל הסינים רמאים.
חשוב לדעת - שאפשר לעשות את זה נכון ואחרת וליהנות מרווחים נאים בסופו של תהליך !!!


מובן מאליו
אין דבר כזה בסין ! כל מה שאתם חושבים שמובן מאליו לכם , תבקשו, תציינו ותדרשו ,אחרת לא תקבלו .


ידע ובלעדיות
הכוונה לידע דו צדדי , הספק עובד מן הסתם מול שווקים נוספים בעולם , רצוי לנצל את ניסיונו לגבי המוצרים בהם אתה מתעניין. אנחנו מדברים עם כל הספקים בשפתם (סינית), זה גורם להם להרגיש "סחבקים" והם מנדבים מידע חשוב - אותו אנחנו ממהרים לתרגם ללקוח הישראלי שלנו בעת הביקור .
הספק תמיד אוהב ללמוד מהלקוחות שלו וסביר להניח שאם תפתחו מוצר מוצלח הוא עלול למהר ולנסות לשווק אותו בעצמו קרב לקוחותיו בעולם , ולכן אם מדובר במוצר שלכם רצוי לסכם מראש על בלעדיות , תמלוגים או כל דבר דומה וכמובן לסכם זאת בכתב עם חתימות .


נציג מקומי
בכל מו"מ מול סיני קיימת חשיבות עליונה להיעזר בנציג מקומי דובר השפה הסינית .
נציג כזה אמנם עולה כסף , אך מניסיוני הרב בנושא תמיד חוסך הרבה מאד כסף ומפחי נפש . נציג כזה עוזר בכל שלבי המסחר מול הסינים, החל בגישור תרבותי , דרך עזרה מסחרית , הוזלה , מידע חשוב , וכלה בבקרת איכות טרם משלוח שערכה רב ביותר .
כשהסיני שלנו יושב איתי במו"מ - יש לי יתרון גדול מאוד על הסוחר הסיני היושב מולי,
אני יודע ומבין כל מה שהוא אומר, יודע ומבין כל התייעצות שלו עם שותפיו - הוא לעולם לא יבין את שפתינו ....